Оценка бизнеса при покупке:потенциал, перспектива покупателя

Часто публичные данные компании используются при попытке оценить частную фирму. Это сравнение обычно требует существенных корректировок для компенсации рисков, присущих частной или закрытой компании. Эти потенциальные характеристики обычно являются элементами, которые не учитываются продавцами, но не потенциальными покупателями

Продавцы явно смотрят на свои компании гораздо иначе, чем потенциальные покупатели. Владельцы и должностные лица компании склонны оценивать больше факторов, чем покупатель. Однако когда приходит время продавать, важно, чтобы продавец учитывал те факторы, которые важны для покупателя.

Покупатели склонны рассматривать эти элементы как факторы риска. Они также смотрят на ожидание будущих доходов. Следующие характеристики влияют, как положительно, так и отрицательно, на будущий потенциал прибыли и риски, связанные с бизнесом.

1. Исторические доходы.

История заработка компании очень важна для потенциального покупателя. Долгая история стабильного и, желательно, увеличивающегося дохода, является положительным фактором в том, будет ли покупатель продолжать приобретение.

И наоборот, краткая история или непоследовательные доходы, безусловно, будут отрицательным фактором. Короткие временные рамки (например, компания, работающая в течение года или менее) и неустойчивые доходы, представляют очевидные факторы риска.

Предприниматели часто недооценивают затраты (и время), необходимые для того, чтобы компания достигла прибыльного уровня. Стартапы трудно продать даже в лучших обстоятельствах. Следующий период в жизни бизнеса - через три года, после чего начинается история, и начинается послужной список. Третий период, как правило, компания работает в течение минимум пяти лет. Теперь у компании есть послужной список и разумная история исполнения.

Перспективы роста, как для бизнеса, так и для промышленности. Если покупатель из той же отрасли, то он должен уже иметь ответы на эти вопросы. Если покупатель имеет другую отрасль или тип бизнеса, то это очень важные проблемы.

Конечно, никто не может предсказать будущее, поэтому эти проблемы в лучшем случае субъективны. Однако благодаря Интернету гораздо легче получить информацию. Если покупатель рассматривает целевой бизнес в растущей отрасли, то оценка может быть значительно выше.

2. Глубина управления.

Квалифицированная и хорошо обученная рабочая сила имеет более высокую ценность, так же как и сила, и глубина управления. Вообще говоря, чем меньше компания, тем меньше глубина управления.

Бизнес, зависимый от владельца или менеджера, стоит значительно меньше, чем тот, который имеет ключевое управление. Многие потенциальные покупатели хотят иметь более одного уровня опытного управления.

Некоторые проблемы относительно управления:

• Будет ли высшее руководство оставаться вне каких-либо договорных периодов?
• Мотивировано ли текущее руководство, какие стимулы ему нужны?
• Имеет ли нынешнее руководство лидирующие навыки для продвижения компании вперед?
• Достаточно ли текущей глубины управления для выполнения прогнозируемых планов роста?
• Может ли нынешнее руководство справляться с изменениями?

Стабильность сотрудников. Хорошо обученные и квалифицированные сотрудники - большой актив. Опросы показывают, что более 50 процентов сотрудников недовольны своей работой. Наличие квалифицированной и счастливой рабочей силы особенно важно для новых владельцев без опыта работы в отрасли.

Перспективные покупатели в равной степени обеспокоены высокой стоимостью поиска, найма и обучения новых сотрудников. По этим причинам компании с хорошо обученной, квалифицированной и удовлетворенной рабочей силой будут обладать премиальной стоимостью. Компании, которые используют низкоквалифицированных сотрудников и имеют высокую текучесть кадров, приведут к гораздо более низкой цене.

3. Условия продажи.

Является ли компания достаточно солидной для поддержки долгового финансирования в отличие от собственного капитала? Владельцы компании, если она находится в частной собственности, готовы помочь финансировать приобретение? Ответы на эти вопросы влияют на стоимость. Наличие капитала может стать существенным фактором увеличения стоимости приобретателя.

4. Диверсификация.

Диверсификация имеет два элемента. Во-первых, это диверсификация продуктов или услуг. Можно ли их легко расширить? Дают ли продукты или услуги заполнения ниши и, следовательно, ограничивают расширение? Какие ограничения существуют у компании, например, ограничения для клиентов или поставщиков?

Второй элемент является географическим. Предоставление продукта или услуги на национальном уровне, безусловно, повышает ценность и снижает риск для покупателя. И наоборот, локальное или региональное распределение снижает стоимость и увеличивает риск.

Отраслевые характеристики, повышающие стоимость:

• Отрасли с сильными торговыми или профессиональными ассоциациями.
• Отрасли с низким уровнем отказов.
• Отрасли с любым типом регулирования, лицензирования, патентов - все, что может ограничить количество конкуренции.
• Отрасли с установленными продуктами или услугами в сочетании со стабильной ценой.
• Конкуренция.

Компании в очень конкурентоспособных отраслях могут иметь меньшую стоимость, чем те, у которых небольшая или умеренная конкуренция. Тяжелая конкуренция может привести к снижению цен, создавая меньший объем и прибыль. Тем не менее, концентрированная конкуренция для некоторых компаний, таких как объединение автодилеров и автомагазинов, может фактически увеличить продажи.

5. Вид бизнеса.

Этот элемент, скорее всего, будет в «глазах смотрящего». Восприятие риска покупателем может сосредоточиться почти полностью на типе бизнеса или отрасли. Предприятия, которые легко запускаются, очевидно, имеют меньшую стоимость, чем капиталоемкие или требующие очень квалифицированных рабочих или специализированных знаний. Тенденции в промышленности могут сыграть важную роль в стоимости бизнеса.

Некоторые отрасли промышленности кажутся более «популярными», чем другие. Производство составляет менее 10 процентов всех предприятий, но спрос на этот тип очень высок. Спрос на розничные предприятия, которые должны конкурировать с крупными магазинами, очень низок.

6. Расположение и возможности.

Хорошо расположенный офис и/или объект, по крайней мере, психологически увеличивают стоимость. Ухоженные светильники и оборудование обязательно повысят стоимость.

Заключение

Покупатели и продавцы должны знать о факторах или характеристиках, описанных выше, поскольку они в значительной степени влияют на конечную стоимость компании, время, которое требуется на продажу, а иногда и на продажу.